超級導購CEO李治銀今年曾親自去過 124 家企業，見過 124 個老板，其中只有3.6%的人表示其今年的業績是增長的。

在這些增長的企業中，一類是超市便利店，一類是在疫情之前就布局了數字化，充分發揮好了導購的作用。

如超級導購的客戶特步，近年來一直在數字化領域做了很大投入，目前每個月，導購的私域業績能突破 4000 萬。

在實體零售中，曾經被企業認為最難管、流動性很高的這群導購，如今卻都被當成了寶，但怎么把導購運營起來，變成企業私域運營制勝的關鍵，卻一直是個難題。

在見實9. 8 增長大會上，李治銀就針對這個問題，做了主題為《導購，傳統零售企業的私域增長級》的精彩分享，并總結出了“私域運營的 4 個階段”、“私域內容種草的方向”、“私域運營的 18 節拍”等法寶。接下來，就讓我們回到現場，聽聽他的更多看法吧。如下，Enjoy：

今天一路飛奔趕到現場，就是為了和大家一起“見實”我們的增長。

我昨晚在火車上把日歷翻了一遍，發現到昨天為止，我跑過的客戶是 124 家，我見過 124 家老板，都會問他們一個問題：今年的業績怎么樣?我統計了一下他們的回答，其中3.6%的業績是增長的。

其中增長的兩類企業，第一類是超市便利店，最好的增長到21.4%。第二類是疫情之前就布局了數字化的企業，他們的業績跌幅沒有那么大。

我昨天在廈門和特步負責人在一起，特步今年的業績還不錯，就是因為公司近年來，一直在數字化領域做了非常大的投入。而且疫情期間，快速啟動了全國 7000 多家門店導購，目前每個月，導購的私域業績突破 4000 萬。

我們做實體零售或品牌零售，有一個非常重要的資源，就是導購。凡是以前人員規模非常龐大，流動性非常高，非常難管的導購群體，現在都被企業當成了寶。但是怎么能夠把他們運營起來，這是企業面臨的共同問題。

零售企業的數字化要素比較多，常規的是人、貨、場，但很多人忘掉了對終端人員的數字化。我們看到這次業績不錯，或跌幅不太大的企業，有一個非常重要的特征，就是把終端人員數字化啟動了起來。

特別是頭部企業業績的構成中，私域的業績占比已經占到25%以上了，這個比重已經不小了。如果還有人問這件事做不做?已經沒有意義了。現在是考慮怎么做的問題了!

同一家品牌企業，不同區域和門店的業績也是千差萬別的。作為一個品牌企業、零售企業，有沒有一種能力，能夠把那些做得非常好的終端人員的基本操作路徑提煉出來，把他們做私域經營的范式總結出來，然后變成全國幾千、幾萬個終端人員的普遍能力。

無論是做運營、做直播，還是做精準推薦，有沒有辦法把好的做法掌握到，并設計出分享的通路，這是最大的考驗。

我們把私域流量的運營分成了以下四個階段。

首先是流量觸達。有沒有辦法把所有終端人員調動起來，觸達完了之后做流量的聚合。把每一個終端人員，觸達到微信群、朋友圈、好友。其中包括怎么建群?建群后第一句話講什么?怎么做分群?怎么打標簽?我們所服務的會員需求、特征、個性是什么?

把私域經營的能力下沉后，要做流量聚合。聚合完了后，今天的消費者心智怎么養成?我們用一個很重要的詞“種草”，種草完了后才能進行流量的轉化和收割。

現在全民都在做直播，會做直播的企業中，做得好的不超過20%。核心問題是讓每個導購都去做，讓他們在這方面的能力有大幅提升，這是對我們組織的考驗。

整個私域的經營，種草的核心就來自于三個方面。首先是內容，內容的創造是從市場部門，內容策劃部門出來，還是從一線出來?我們發現很多一線人員很有想法和創意。但你有沒有相應的工具、相應的通路、相應的體系提供給他們?

然后就是KOC。我們有個客戶是做奶粉的企業，說很多導購人員都不會運營，那你能不能把KOC找出來，把工具支撐好，讓那些寶媽幫你運營，讓他們能拿到提成，還能很有成就感。

在這個過程中，私域的KOC通過兩個路徑來建設。第一，把一線導購當中的超級導購挖掘出來，即把那些做得非常好的導購挖掘出來。第二就是把超級用戶挖掘出來，比如寶媽。

在徐州一個 5 人組成的小便利店，每天線上的經營業績能夠達到3. 7 萬，他們是怎么做到的?

到便利店的基本都是大媽，這些店員每個人管理8- 10 個群，要做好分群，打好標簽。比如，有大媽喜歡早上買新鮮的肉菜，對價格很敏感，就告訴她們有什么菜，價格多少，到哪個時間就賣完了。而有的大媽則等著下午的打折價，就把這些人再拉一個群通知。

今天做私域的核心是內容種草，但種草要種什么?具體怎么種?我們總結了四個方向。

第一，導購IP矩陣。能不能把導購的人設打造出來，讓他變成內部的超級導購，變成內部的網紅明星。

第二，種草內容。零售行業有個專門名詞叫“零售運營節拍”，有沒有非常方便的工具能夠觸達到終端人員，讓他們觸達客戶。

第三，口碑反饋。這是我們很熟悉的，就不過多描述了。

第四，私域造勢。無論是社群也好，還是其他渠道也好，要把勢先造起來。

種草具體要怎么種?我們的客戶有非常多的種草方向。比如服裝企業，會有時尚穿搭建議，還有軟文告訴你做褲子的流程等，有很多玩法在里面。你知道這些玩法后，如何通過內容團隊觸達到所有導購，而且讓每個導購能把信息分發到精準用戶身上去，這也很重要。

種草以后，接下來就是流量轉化，今天的流量轉化主要有三個方向。

第一個是社群營銷。而且不同的品類、行業，在轉化方式上也是不一樣的。第二個是直播，大家都在做。第三個是導購分銷，涉及到的相關因子，比如社群。我們很多群建完了以后石沉大海，沒有任何反饋，怎么激活起來?通過哪些手段和內容激活，激活之后才是轉化。

我們還去過一家企業，對方3. 5 天做到了破千萬的業績，就是因為前期做了非常多的鋪墊和預熱工作。

鋪墊和預熱是什么意思?我們做了很多嘗試，花了半月時間，把做得好的導購經驗給提煉出來，變成一個整體的閉環組合，變成一套范式，變成系統化的東西，然后必須落到每個導購身上去。所有消費者要和導購終端人員建立鏈接，每個環節和關鍵節點都要去測試。

我們再說下直播，當跟品牌、門店、導購形成四位一體的直播體系，對品牌的拉升會有多大作用?很多企業做直播時，一線導購說跟他沒有關系，但導購這個群體的人員規模非常大，對企業很重要，因為他們對一線發生的情況非常清楚。

我們研究導購群體 20 年時間，發現他們有兩個特點。第一，不要和他們講理論的東西，直接告訴他們怎么做。第二，他們做完這個動作，有什么好處?能拿到多少錢?

今天很多企業做直播的過程中，所有兄弟姐妹把人都拉進直播間，這種都沒效果，為什么?因為沒有解決利益關系問題。從品牌方到終端人員之間的組織鏈條非常長，可能是代理商，可能是區域，可能是門店，所以利益問題必須要全部考慮到，如果考慮不到，這件事一定干不成。

今天有沒有一種能力可以發展店外導購，讓他們去做精準推薦?核心就在于我們前面所談到的：會員信息、客戶信息、社群運營都必須要下沉到導購身上去，下沉到終端人員身上去。

如果僅靠總部的運營部門、私域經營部門是做不起來的，要上下一體，形成聯動，形成閉環。有沒有一種方法、體系、能力，讓每個導購都會做私域經營，都會做直播，這是我們所有想做私域業務的人必須突破的一個瓶頸。

你的組織、協同等必須要跟著一起聯動，不能再按照以前的組織模式。商品部、品牌部等各個部門都要打碎了，按照每一次的私域經營活動，把組織重新做整合。整合的關鍵在于把一線經驗挖掘出來，形成閉環，能夠落實下去，能夠沉淀，并能夠快速復制。

還有強化全時全域的組織賦能。一線的人員只會操作，這個體系誰來做?就是我們的運營部門或相關管理層部門來做這件事，需要把一線所有發現的珍珠都給串起來，并落實下去。

還有組織方面，必須要前、后臺敏捷響應，我們不能等著反饋，必須要上下一體，緊密協同，及時掌握發現的任何問題，并迅速調整。

在私域經營過程中，還必須要有完整的數字化，如果對鏈路不清晰，就會處于被動地位。

另外，大家要把業績做起來，就要把組織的士氣調動起來，這需要方法、工具、體系和終端運營人員。

下圖是我們總結的一個“私域運營 18 節拍”，深入下去有太多細節了，供大家參考，做私域運營基本都離不開這樣的套路。

希望我今天的分享對大家有幫助。總之，黨支部要建在連隊上，私域的經營也必須要把能力落到每一個導購身上。謝謝大家!