私域的不同玩法組合，分別在促進品牌的拉新、裂變、留存、活躍、轉化、轉介紹等環節上爆發出不同的效果和作用。

在見實前段時間新推出的第五期私域流量白皮書《私域流量案例實操手冊》中，我們挑選出了來自鞋服、餐飲、美妝、母嬰、家電、百貨、汽車、文旅等行業的13個案例，詳細介紹了其不同的私域打法組合。

如七匹狼基于企業微信，趟出“企業微信+人設打造+小程序+直播”的模式組合，做到了加粉率10%、客戶人均產出15元/月，轉化率高達15%左右;

特步基于導購賦能，通過“導購激活+導購賦能+小程序+社群+直播+企業微信”的模式組合，做到了單日GMV800萬，社群成交轉化率最高超16%;

瑞幸咖啡用“社群+私域+LBS（地理位置信息）+直播+小程序”的模式組合，做到了私域訂單貢獻已成第三大渠道，超過第三方外送平臺渠道;

母嬰連鎖品牌愛嬰島，通過私域打法組合“線下連鎖門店+私域直播+社群營銷+小程序”，完成了私域電商閉環，帶動了線下門店客流業績翻3倍;

......

等等，在第五期白皮書中，還有來自其他行業品牌的更多私域打法組合和詳細操作步驟。免費獲取完整版第五期私域流量白皮書《私域流量案例實操手冊》，可向“見實”公眾號后臺發送「白皮書」三個字領取。

今天，小編先挑選了本期白皮書中的2個案例，讓我們一起看看這些組合是怎么提升品牌轉化和業績的吧。如下，Enjoy:

案例一

人均產出15元/月，轉化率達15%

七匹狼基于企業微信的人設打造式運營模式拆解

模式概述:

企業微信+人設打造+小程序+直播

適用類型:

服裝行業、高價高頻領域的企業

專家點評:

七匹狼通過使用企業微信搭配虎贊SCRM，做到引流路徑清晰，同時打通了用戶購物畫像，并在客戶接待和維護過程中也極大地提升了效率。

當然，私域工具不是萬能鑰匙，七匹狼在私域模式打造、運營團隊構建、重視服務質量，及秉持真正將客戶當朋友、基于信任做成交的思路，才是能做好私域的更重要原因。

----虎贊CEO 廖俊龍

案例描述:

七匹狼作為男裝類目中家喻戶曉的品牌，其電商部門較早開始嘗試基于企業微信做私域客戶運營。隨著企業微信與微信之間的深度互通，選擇基于企業微信構建私域正在成為趨勢。

經過數月嘗試，已初步形成“電商平臺客戶引流至私域、客戶深度維護、小程序成交轉化、小程序復購”的私域轉化閉環。并且做到加粉率10%，與客戶月均互動10w次，客戶人均產出15元/月，轉化率高達15%左右的優秀數據。

詳細玩法:

1）客戶引流

對于電商企業而言，客戶沉淀的標準流程一般是通過包裹卡吸引客戶加好友，加好友之后為客戶提供一定的獎勵。因此，知道客戶購買渠道，購買歷史非常重要。七匹狼通過使用虎贊SCRM系統，實現了從客戶添加到為客戶提供獎勵的全流程自動化操作。

以下是七匹狼進行私域客戶沉淀的流程:

1、在包裹卡上印上分渠道活碼，將在電商平臺下單購買的客戶引導至私域流量池中。

借助于渠道活碼，客戶在加好友時，系統能夠自動記錄客戶的添加渠道，并按添加渠道自動打上對應的標簽。除此之外，渠道活碼支持添加多個企微員工號至同一個二維碼，客戶掃碼時隨機添加，有效對客戶進行分流。

2、在包裹卡設計上不斷更新優化，包括外觀樣式、提供的福利等，以測試如何用最小的成本獲得理想的加粉率，經過不斷的優化，目前的加粉率已經能達到10%左右，引流成本低于10元。

3、在客戶掃碼添加后，無需驗證自動通過，并發送一條歡迎語信息，引導客戶主動提供訂單信息。

4、客戶提供訂單信息后，在虎贊SCRM系統內能夠將訂單與客戶進行綁定，并可自動發送紅包。

2）客戶維護:

打造人設，將客戶當朋友，基于信任做成交

相信不少企業都能意識到，在客戶運營的過程中要打造IP、創立人設、要為客戶提供有溫度的服務，可是落到實處并不是所有的企業都能做好。

七匹狼為了在電商的基礎上做好私域，在集團層面給予了高度的重視，專門成立了獨立社群項目部，超過10人投入到該項目中。社群項目部不僅有權限處理微信平臺訂單產生的售后問題，也有權限處理其他電商平臺的售后問題，項目負責人吳玲珊、楊子健擁有多年的電商行業以及私域運營經驗，在員工培訓與引導、KPI制定上都對部門的正向發展起了重要作用。

因為在之前引流過程并不需要做過多人工操作，因此運營人員能夠將時間和精力更多的花在客戶維護上。由于七匹狼所屬的服飾類大多是非標品，因此只會在大促、沖業績等極少場景下使用單聊群發這種重打擾方式，而主要通過社群運營來做客戶維護。

在客戶維護過程中，七匹狼主要做了以下幾點:

1、客戶添加好友之后，依據客戶購買金額、購買次數等，將客戶分成小狼、戰狼、將狼、天狼星等不同的級別，并將客戶分配至【福利活動群】或【VIP用戶核心群】。

2、在粉絲群內，創造運營人員“七七”與售后“客戶服務經理”兩種人設的員工。

a，“客戶服務經理”負責處理一切跟品牌相關的問題，包括其他平臺產生的訂單問題，為客戶負責到底。

b，“七七”是一個外表文靜、內心直爽的女生，她每天會花大量時間在群里與客戶溝通聊天，分享日常，與客戶交朋友，每月與客戶互動近10萬次。

3、標注出群里活躍的客戶，針對他們個人的偏好，提供個性化的商品推薦，每個運營人員平均深度對接客戶超100人。

4、利用直播方式，進一步提升轉化率和復購率，并且另一方面也加強了“七七”人設的真實性，增加了客戶對品牌的信任度。

5、利用素材庫和便捷回復，將常用的素材和話術添加至企業微信的聊天側邊欄，一鍵點擊發送，提升運營人員操作效率。

6、使用虎贊SCRM的消息與風控功能，合規會話存檔，企業管理員可以查看到員工與客戶單聊與群聊的會話記錄，并使用敏感詞預警功能，及時分析運營人員的服務質量，規范話術，監督會話及時性等。

3）客戶轉化:

自有小程序承接轉化，構建私域單獨渠道

對于電商企業，要承接客戶轉化有兩種選擇，一種是引導回原電商平臺下單，做流量反哺，另一種是自建小程序，在私域中形成轉化閉環。

七匹狼選擇的是后者，通過自建小程序，做私域單獨的渠道與會員體系，這樣做的好處是可以自由控制售賣的產品以及它的價格、優惠等，當然相對應的也會付出運營人員更多時間成本。

對于七匹狼電商部門而言，他們現階段目的是做私域客戶的沉淀和復購，最終目的是要打造私域單獨品牌——七匹狼嚴選，因此用自有小程序做客戶轉化的承接是非常必要的。

本案例值得注意的點:

1、使用企業微信進行被動加粉，建議每日每號添加好友數小于300人，善于使用活碼功能進行分流。

2、客戶對于包裹卡已經普遍產生審美疲勞，因此在卡片樣式和提供的福利上需用心設計。

3、歡迎語的話術要與引流頁面內容有一致邏輯，比如引流頁面上寫的是添加好友送優惠券，而歡迎語卻引導客戶注冊會員，那么肯定會讓客戶感到困惑，增加客戶流失率。

4、虎贊認為，私域運營是CEO工程、一把手工程，因為最開始私域里的客戶往往是企業已有的客戶，如果老板沒有為私域運營鋪好路，給予足夠的重視，很容易發生部門間利益隔閡的問題。

5、對于非標產品，如果要使用群發方式，不適合推爆款產品，建議可以用大額券等優惠方式吸引客戶進店。

6、人設的打造最好能符合該員工真實的身份、性格特質。

7、一般而言，在社群中20%活躍的客戶能貢獻出80%的銷售額，因此將大部分的運營精力用在更活躍的用戶上無疑能產生更大的價值。

8、做私域一定要考慮目的，你的目的是做品牌，還是做復購，還是做擴展品類測試，這都會關乎到私域構建的方式。

9、私域工具并不是萬能鑰匙，工具可以協助你去提高業務效率，做數據化管理，但是更重要的還是運營方法，搭建一個好的運營團隊，把這件事落地下去。

案例二:

單日GMV800萬+ 社群成交轉化率最高超16%

特步線上線下全域營銷案例詳解

模式概述:

導購激活+導購賦能+小程序+社群+直播+企業微信

適用類型:

門店眾多的線下零售企業

專家點評:

特步案例背后的關鍵詞，是賦能和統一，分權和競爭。所謂賦能和統一，是總部提供素材與支持，統一培訓，賦能給到所有門店和員工。

所謂分權和競爭，是指門店作為獨立團隊，賬戶也相對獨立，這樣便于計算和區分業績，然后總部用激勵的方式，來進行不同門店和不同導購之間業績的比較和PK，形成良性循環。私域流量之下，小程序、社群、直播是形成企業私域體系的基礎，其背后的運營也是至關重要的。

----超級導購CEO 李治銀

案例描述:

疫情發生后，特步加速線上渠道探索差異化發展，以“特步運動+”導購小程序為工具支點開展導購社群經營、門店直播。在大量門店關閉的情況下，實現零接觸購物，保持了與顧客的持續連接，在特殊時期盤活了私域人、場、貨，取得了以下好成績:

特步小程序單日GMV800萬+，社群成交轉化率最高超16%。六月份特步“草動商城—消費者回饋日全國爆破”活動，從6月1日到5日共計5天的時間，商城爆破銷售額1031萬，導購開單數占整體24%，人均轉化訂單1.39。通過商城共發放7.5萬張“1元購120元“卡包，實際核銷2.68萬張，卡包核銷帶來的銷售額占比總流水49%。

特步以數字化建設為基礎，以敏捷的組織形態應變，著力導購角色，使用超級導購+草動營銷平臺，形成導購激活+導購賦能+小程序+社群+直播+企業微信的私域體系，打造線上線下全域營銷。

案例詳情玩法:

1）導購激活:如何激活導購，讓導購有意愿執行在私域里運營客戶的動作，成為特步在私域里首要解決的問題。

導購激活關鍵步驟:

①任務下達:借助草動營銷中的任務機制，總部在管理端向導購人員發布吸粉/轉發/業績任務，系統會通過模板消息提醒導購。

在導購端，導購接收到總部發布的任務后，完成任務可以獲得對應的金幣獎勵。任務機制簡單易操作，導購可以輕松上手，并且可以獲得即時的金幣獎勵，吸引了不少導購參與。在系統中，整體的任務完成率達到95%以上。

②標桿打造:特步不斷收集和建立標桿導購，在特步超級導購平臺里開設了標桿導購專區，并設立“開單達人“和”拔草之王“評比，根據業績和開單情況，每日評選出標桿導購，每一位標桿導購都會收到總部運營部門寄來的小禮品。

標桿導購通過小視頻，分享自己在私域運營上的有效技巧和日常工作感受，同時也展示自己收到的獎品實物，其他導購可以通過小視頻看到線上銷售帶來的業績和成果，并且不斷吸收私域運營的技巧。在標桿作用下，利用榜樣的力量以點帶面，發動全體導購行動起來。

③業績PK:為了助攻單品銷售，特步定期組織線上PK，以分公司為單位，打造多個線上戰隊，每天根據業績及關鍵指標情況進行排名，通過設立PK每日目標以及相關獎項，鼓勵導購不斷挑戰自我。

今年五一期間，圍繞“賣爆減震旋”目標，特步幾個核心大區近80%導購參與線上PK，專題模塊下近20000個導購回帖，圍繞業績達成不斷給自己和自己所在戰隊吶喊助威。

除了以分公司為單位的線上戰隊PK，特步還進行了導購個人獎項PK，導購通過業績上報參與PK，其余導購可在線觀戰和評論，業績目標達成后，參賽導購實時獲得金幣獎勵，營造了濃烈的競爭氛圍。

2）導購賦能:如何賦能導購，讓導購得到多維能力提升，是特步在私域里的關鍵點。

①私域運營能力:為了幫助導購實現快速轉變，從被動的線下銷售轉變為主動的全域營銷。特步給導購開設了微信營銷課程，在2020開年第一周就在微信群進行過百場直播，培訓了超一萬名一線員工。

內容圍繞私域運營技巧，包括如何引流建群、如何做營銷活動（如:微信秒殺）、社群溝通技巧、線上成交技能、社群運營方法、小程序專項能力培訓等，讓導購開始熟悉，并逐漸掌握線上營銷方式。

②內容種草:在建立和維護導購客群資產過程中，素材顯得尤為重要。好的內容能夠幫助導購在朋友圈樹立人設，讓消費者對產品和品牌種草。

對于特步來說，導購在私域呈現出的內容也與品牌定位及品牌形象息息相關，為了打造統一IP，特步總部統一管理輸出素材，包含文章、圖文、海報、小視頻等多種形式。

結合草動營銷中的導購任務機制，總部可以一鍵設置多個圍繞階段性活動目標的任務，導購直接進入系統轉發執行。通過后臺報表，特步總部可以看到導購整體的任務完成情況及分享觸達情況。

同時，導購也將終端客戶的真實反饋、曬單以及買家秀回傳到特步總部，其他導購可以在草動營銷中找到這些內容，作為自己再跟客戶溝通中的重要素材。

一個導購人員的草動系統頁面，有近千名潛在客戶

3）社群:營銷工具的完善、導購社群營銷能力的健全，讓門店銷售時間得以延長、銷售空間得到拓寬，也讓總部的各種社群業務得以穩健落地。

①活動社群運營

特步圍繞線上“業績爆破”活動進行社群經營，導購在社群里推送活動信息+商品購買鏈接，讓消費者看到就能買到，很大程度上減輕了庫存壓力。

②常態社群運營

社群營銷小組從臨時變永久。疫情期間的社群營銷改變了導購的工作習慣、消費者的購物習慣，同時，導購的社群營銷能力不斷迭代，社群+小程序的模式變成終端的一種常態。

目前，特步每個終端員工平均有2-3個群，群平均人數超過100人，一個百萬數量級的私域流量池已經初步建立。這些社群建立的成效隨后體現到了實打實營業額上，2020年整個2月，單純通過微信社群就為特步貢獻了四千多萬銷售額。以門店為經營單元開展社群營銷時，最高社群成交轉化率能夠達到16%。

③專業社群運營

特步專業社群定位:專業跑者社群。社群包括:新品試穿、跑團聚會、約跑、跑步訓練營、馬拉松賽事名額、步態分析、產品優惠折扣信息等。

一方面，在品牌的專業定位上能夠非常有效地傳遞和加深公眾印象;另一方面，社群對于產品、銷售等環節能夠產生反向推動作用。通過社群交互、用戶試穿、邀請跑者到實驗室采集數據等方式，產生大量產品改進和創新思路，推動研發迭代，帶來銷售轉化。

4）直播:千店直播，導購跨界當主播，特步解鎖線下門店新玩法

春節后，特步給導購開展了一系類直播相關的培訓，比如“特步運動+”小程序的直播功能怎么用、直播需要哪些設備、直播有哪些流程、有哪些商品適合直播等。

在此基礎上，2月初，特步重慶、湖南、四川等分公司紛紛在線下開設店鋪直播專屬平臺。店鋪有自己的客戶群體，直播的方式在疫情時期增加了品牌店鋪與客戶的粘性，是導購私域流量的一種活躍方式，為店面創收的同時，每位店員也能為自己創收。以廈門世紀大廈店為例，幾十分鐘的直播帶來十幾雙鞋類單品的交易，轉化高于線下。

在門店直播之外，小程序直播的應用場景在不斷延伸。以特步321跑步節為例，在總部小程序上進行全國聯播，100款商品上線直播端口，直播嫁接到每個店的獨立小程序，在導購轉發的直播鏈接里產生的交易歸屬于導購的個人銷售收入，也綁定到導購所屬分公司的銷售收入。

為了進一步擴大特步的流量池，特步甚至還借助微信廣告基于LBS（地理位置信息）進行投放引流。

5）一店一小程序:基于草動營銷，特步總部提供素材與支持，充分分權，賦能門店獨立運營小程序商城，打造“一店一小程序”。

①千店千面

門店掌握著消費者個性化信息，將商城釋放到門店，釋放到導購，門店和導購作為品牌企業離消費者最近的觸點，能夠快速構建符合消費者期望的貨品匹配，同時可以結合區域和人群特點針對性打造小程序商城。

讓每個門店都有自己的專屬小程序，實現以門店為單位的在線服務、進店預約、社群分享、會員管理、導購管理等經營功能，各門店使用獨立的小程序，業績自動計入門店和員工個人銷售。讓員工工作鏈路、消費者服務鏈路、商品交易鏈路數字化。前者以人為單位，后者以店為單位，后者更加獨立、更能激發員工的銷售熱情和店長的管理熱情。

②加盟商/代理商獨立商城

對于加盟商和代理商而言，希望擁有相對獨立的小程序商城，進行獨立活動營銷、庫存管理、收款等。總部提供支持的同時將權限下放，處理好兩者之間利益關系，能有效激發加盟商和代理商的積極性。

6）企業微信:如何避免導購流失帶來的客戶丟失，特步運用企業微信進行私域客戶留存。

在成功構建員工私域流量模式后，為了避免導購流失帶來的客戶資產丟失，特步引入了企業微信。

傳統零售行業導購流失率高，一旦導購流失，新導購重新加客戶一方面會造成新一輪騷擾，不利于用戶體驗和品牌形象維護;另一方面，客戶的通過率會相對較低，不利于企業私域客戶的留存。

為了解決這些問題，特步將客戶引流到企業微信中，員工離職后企業通過獲取離職成員客戶列表，將其重新分配給其他成員，這樣一來可以防止客戶丟失，客戶可以得到有效留存。同時，管理者對于用戶增量的統計也變得便捷。